„A siker ebben az iparágban nemcsak az egyéni teljesítményről szól” – Ismerd meg Eric Montagnont
A szakember már tizenöt éve él és dolgozik Budapesten, így testközelből követte végig a fővárosi turizmus és vendéglátás teljes evolúcióját. Jelenleg az NH Collection Budapest City Center és a hozzá tartozó szállodacsoport értékesítési igazgatójaként, azaz Cluster Director of Sales pozícióban irányítja a szállodalánc kereskedelmi tevékenységét.
Az interjúban nemcsak azt tisztázzuk, mit is jelent ez a komplex feladatkör a mindennapi gyakorlatban, hanem bepillantást engedünk a kulisszák mögé is. Szó lesz a hagyományos, személyes kapcsolatokon alapuló foglalások és a modern tech-világ különbségeiről, a nemzetközi filmforgatások és a nagy ipari beruházások hozta logisztikai kihívásokról, valamint arról, miért a transzparens kommunikáció és a közös munka a legfontosabb eszköz egy vezető kezében, amikor a hirtelen piaci változások miatt teljesen újra kell gondolni a stratégiát.
Út az értékesítési igazgatóságig
- Sokan már az egyetemen pontosan tudják, hova akarnak eljutni, nálad viszont úgy tűnik, a szállodaipar egyfajta organikus szerelem volt, ami menet közben talált rád. Hogyan indult ez a történet?
- Eric Montagnon: Pontosan így van, nem egy merev karriertervvel a kezemben indultam el. Mindig is olyan környezetre vágytam, ahol a nemzetközi hangulat, a magas szintű szolgáltatás és a valódi emberi interakciók találkoznak. Amikor belecsöppentem a vendéglátásba, azonnal megfogott ez a világ. Rájöttem, hogy ez a szakma a tiszta üzlet, az emberi kapcsolatok és az élményalapú értékteremtés tökéletes keveréke.
- Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy végigjártad a ranglétrát, mire az NH Collection Budapest City Center értékesítési igazgatója lettél. Mennyire volt rögös ez az út?
- Eric Montagnon: Fokozatosan, lépésről lépésre építkeztem. Az elején tudatosan a szállodaipar tiszta alapjaira koncentráltam: meg akartam érteni a vendégek valós elvárásait és a napi működés kőkemény operatív korlátait. Csak ezután léptem át a sales területére. Ott tanultam meg az ügyfélkapcsolatok kezelését, a tárgyalástechnikát és a piaci stratégiák felépítését. Ahogy nőttek a feladataim, jött a csapatvezetés és a különböző piaci szegmensek megismerése.
Szerencsés voltam, mert olyan mentorokkal dolgozhattam, akik a számok mellett az emberi fejlődésre is figyeltek. Tőlük tanultam meg, hogy a siker ebben az iparágban nemcsak az egyéni teljesítményről szól. A lényeg a példamutatás, az erős munkamorál, és az, hogy felhatalmazzuk a csapatunkat a döntésekre. Végül is minden a bizalomépítésen múlik. Befelé a kollégák, kifelé pedig a partnerek felé.


Mi az a „cluster”, és hogy telik egy igazgató napja
- A pozíciód hivatalos megnevezése „Cluster Director of Sales”. Ez a „cluster” szó kicsit misztikusan hangzik a külső szemlélőnek. Mit jelent ez a gyakorlatban, és hogyan nem folynak össze a napjaid a rengeteg feladat között?
- Eric Montagnon: A valóságban ez azt jelenti, hogy nem egyetlen szállodáért felelek, hanem egy meghatározott portfólión belül több ingatlan teljes kereskedelmi teljesítményét felügyelem és irányítom. Az én feladatom meghatározni az átfogó értékesítési stratégiát, biztosítani, hogy minden hotel a saját arculatának megfelelően működjön, és maximalizálni a bevételeket a piacon. Ez óriási koordinációs munka.
Egy rendkívül sokszínű, együttműködő csapattal dolgozom: sales managerek, koordinátorok, bevételmenedzserek és marketingesek segítik a munkámat.
Ami a mindennapokat illeti: nincsen klasszikus értelemben vett „átlagos” napom, és őszintén szólva ezt szeretem a legjobban. Ha mégis össze kellene foglalnom, a munkaidőm három fő oszlopra bomlik: teljesítménymutatók elemzése és stratégiai értekezletek; folyamatos egyeztetés a kiemelt partnerekkel és ügyfelekkel; coaching, a folyamatban lévő ügyek áttekintése és közös akciótervek gyártása.
Mindeközben persze fél szemmel folyamatosan a piaci trendeket kell pásztáznom, hogy versenyben maradjunk.
- Ha jól értem, a felelősségi köröd a papírmunkától a kreatív kampányokig mindent lefed. Milyen projektek futnak nálad, és milyen szuperképesség kell ahhoz, hogy ezt valaki sikerre vigye?
- Eric Montagnon: Valóban nagyon széles a skála. Hozzám tartozik az éves értékesítési stratégiák és költségvetések megtervezése, az új üzleti lehetőségek felkutatása, a kiemelt ügyfelek kezelése és a nagy szerződések letárgyalása. Emellett az értékesítési csatornák optimalizálásán és a marketingcsapattal közös kampányokon is dolgozom. Gyakran veszek részt olyan házon belüli projektekben is, amelyek közvetlenül az ügyfélélmény javítását vagy a márka pozicionálását célozzák meg.
Hogy mi a legfontosabb készség ehhez? Egyértelműen az, hogy képes légy kombinálni a stratégiai gondolkodást a határozott végrehajtással. Nem elég látni a nagy egészet, ha a mindennapi lépések nem hoznak mérhető eredményeket. Munkamódszerként pedig a transzparenciában és a tiszta kommunikációban hiszek: a csapatnak pontosan látnia kell a célokat és a felelősségi köröket.


Budapest evolúciója - A hagyományos turizmustól a nemzetközi filmforgatásokig
- Tizenöt éve dolgozol a budapesti piacon, ami hatalmas idő. Ha visszagondolsz a kezdetekre, szinte egy teljesen más világot látsz magad előtt, igaz? Kik voltak a vendégek akkor, és miben mások a mai elvárások?
- Eric Montagnon: Elképesztő a változás. Amikor 15 éve elkezdtem itt dolgozni, Budapest persze már vonzó hely volt, de a szállodapiac sokkal hagyományosabb és kiszámíthatóbb volt. Erősen függtünk a szezonalitástól, a klasszikus hétvégi városlátogatásoktól és egy stabil, de komótos vállalati szegmenstől. Akkoriban a nyugat-európai szabadidős turisták domináltak, a céges partnerek pedig főleg a pénzügyi, tanácsadói és hagyományos kereskedelmi szektorból jöttek. A csoportos utazások és az utazási irodák szerepe sokkal nagyobb volt.
A mai vendégek sokkal tájékozottabbak és határozottabb elvárásaik vannak: azonnali digitális kényelmet, zökkenőmentes élményt és személyre szabott kiszolgálást várnak a pénzükért. Ráadásul az online hírnév és a vendégértékelések miatt ma már nem igazán van hibalehetőség, nem tolerálják az ingadozó minőséget.
- Ráadásul az utazási szokások is megváltoztak, megjelentek az új, speciális szegmensek. Hogyan reagált erre a Hotel NH Collection Budapest City Center?
- Eric Montagnon: Óriási trend az üzleti és szabadidős utazás keveredése, amit mi szakmán belül „bleisure”-nek hívunk. Emellett drasztikusan felerősödött a hosszabb távra érkező (extended-stay) vendégek, a projektalapú vállalati ügyfelek és a digitálisan magabiztos utazók jelenléte.
Külön kiemelném a filmprodukciókat és a nagy ipari beruházásokat.
A város környéki gyárak és óriásberuházások pedig külföldi mérnököket és projektcsapatokat hoznak ide. Ez egy zseniális, stabil, szezonoktól független keresletet biztosít.
Értékesítési szempontból ez persze sokkal összetettebb feladat. Agilisnak kell lennünk. Fejlesztenünk kellett a digitális felületeinket, finomítottuk a szolgáltatási színvonalat, és olyan testreszabott vállalati megoldásokat, csomagajánlatokat és extended-stay opciókat vezettünk be, amik kifejezetten ezeknek az új igényeknek szólnak.
Alkalmazkodás és krízismenedzsment a gyakorlatban
- Az ilyen nagyszabású projektek, mint a filmstábok vagy a hirtelen piaci válságok, komoly stresszel járnak. Volt olyan pillanat a karrieredben, ami igazi mélyvíz volt, de büszke vagy a megoldásra?
- Eric Montagnon: Igen, emlékszem egy kifejezetten instabil, kiszámíthatatlan piaci időszakra, amikor óriási időnyomás alatt kellett teljesen újragondolnunk az üzleti stratégiánkat és a szegmentációnkat.
Brutális csapatmunkát és napi szintű alkalmazkodást igényelt minden részlegtől. Végül nemcsak hogy stabilizáltuk a szálloda teljesítményét, de egy olyan ellenállóbb üzleti modellt hoztunk létre, ami a mai napig profitál a ház számára. Rendkívül kimerítő, de felemelő időszak volt.
A másik nagy iskola a filmprodukciók kezelése. Volt egy projektünk, ahol egy hatalmas stábot szállásoltunk el hosszú időre. A forgatási menetrendek percenként változtak, a logisztikai igényeik pedig elképesztően specifikusak voltak. Összehangolni a szobákat, a privát tereket, a tárgyalókat és a cateringet úgy, hogy a maximális diszkréciót biztosítsuk, embert próbáló feladat volt. Szinte naponta írtuk felül a terveket.
Hasonló precizitást igényelnek a diplomáciai delegációk vagy a szórakoztatóipar sztárjai is. Náluk a vendéglátás már arról szól, hogy előre meg kell sejtenünk az igényeiket, még mielőtt ők maguk kimondanák azt.
- Ha ezt a 15 évet nézzük, mi a legnagyobb különbség a régi szép idők és a mai, pörgős tech-világ között? Mi az a legfontosabb lecke, amit magaddal viszel?
- Eric Montagnon: Vicces visszagondolni, de régen a foglalási folyamat sokkal kevésbé volt digitális. Minden a személyes kapcsolatokon múlt. Az üzletek hosszú beszélgetések alatt, szakmai kiállításokon vagy a privát kapcsolati hálón keresztül köttettek.
A legfontosabb lecke, amit megtanultam: bármilyen tökéletes a terved, a váratlan helyzetek úgyis megérkeznek. A siker kulcsa a higgadtság, a gyors problémamegoldás és a transzparens kommunikáció. És persze a csapat. Az én legnagyobb szakmai sikerem nem egy-egy nagy szerződés megkötése, hanem az, hogy konzisztensen képes vagyok erős csapatokat építeni. Látni a kollégáimat fejlődni, előlépni és sikereket elérni a saját karrierjükben. Számomra ez a legértékesebb dolog a munkámban.



















